松岡 直樹次世代
リーダー

法人顧客へのエネルギー提案で、地域企業の経営に貢献

　私の仕事は、医療機関や高齢者福祉施設、飲食店、ホテルなど、法人のお客さまへの都市ガス・LPガスの営業活動です。新規顧客の開拓を行いながら、すでにサーラのガスを使用されているお客さまの契約更新・メンテナンス対応の他、お客さまの省エネ・省力化ニーズに応えるソリューション営業を行っています。

　近年では防災意識の高まりと共に、病院へのLPガス式非常用発電機導入など、BCP^※対策ニーズも増加しています。エネルギー供給会社として、これに応えることは使命であると同時に、大きなビジネスチャンス。私は所属チームの中で、BCP対策商材の推進リーダーの役割も担っています。

※BCP：Business Continuity Planの略。災害やテロなどの緊急時を想定した事業継続計画。

足しげく通い行った技術提案が、信頼を勝ち取る決め手に

　ある食品製造会社のお客さまから、大幅に取引拡大していただいたことがあります。当時、そのお客さまは複数の既存工場の機能を集約した、大規模工場の新築を計画していました。私は担当役員にアプローチし、工場全体でサーラのガスをご使用いただけるよう提案したのですが、既存工場の一つで取引のある他社を検討中との返答でした。そこで上司や先輩に相談すると、「ガス設備の設計を、お客さま自身で細かい部分まで行うのは難しい。設計で認められる存在になれば、ガス供給でも選んでくれるはず」とのアドバイスが。そこから頻繁に足を運び、ガスの供給設備や配管ルート、重油設備における消防規制など、きめ細かく提案を行いました。その結果、徐々にちょっとした疑問をご相談くださるようになり、最終的には工場全体のご契約をいただきました。

　自分の強みであるバイタリティを活かせられるのはエンジニアではなく営業職、それも技術営業がしたいとの思いで入社を決めた私にとって、「技術提案」でお客さまのハートをつかんだこのときの経験は格別なものです。

ニーズや環境変化に対応するため、日々情報収集を心がける

　入社９年目に新たな収益につながるガス以外の商材開発をミッションとした、事業部内の新規チームであるビジネスサービスチームに配属されました。社内として初の試みで、まずは各自の役割分担を決めて、候補となる商材を検討。「低圧電力を使用中のお客さまへの省エネ・省力化提案」に的を絞って顧客ターゲットを想定し、リスト作成から営業活動を始めるまでの一連の流れを学びました。ここで商品企画やビジネスの仕組みづくりや新たな価値の創造を経験できたことは私にとって大きな収穫となりました。（プレゼンした低圧電力削減企画は、サーラグループの取組事例選考において大賞を受賞。）

　市場環境の変化とともにお客さまのニーズも変化しますので、常に最新の情報をキャッチするよう心がけています。たとえば法規制の改定や今回の新型コロナウイルス感染症などお客さまのビジネスに関わるトピックがあれば、必ずお客さまの下へ足を運び、ヒアリングさせていただいています。経営者の方とのお話しの中で、新たな提案のヒントや経営的なものの見方を教えていただくことも多く、法人営業としてのスキル向上につながっています。

新たな市場開拓に挑み、サーラグループをさらなる成長へ

　2020年のコロナ禍は、多数の法人のお客さまに大きなダメージを与え、働き方を含め事業活動の変更を余儀なくされました。そんなお客さまに寄り添いながら、新たな市場を切り開くためにチャレンジしていくことが今後のミッションです。それが何かはまだ模索中ですが、方法は必ずあると考えています。そして、個人として目指すのは管理職。これまで磨いてきた営業スキルに加え、チームメンバーを指導しながら組織を管理していくマネジメント能力を鍛えていきたいですね。メンバーが明確なゴールに向かってベクトルをそろえて進める仕組みをつくり、組織をけん引する立場でサーラグループの成長に貢献することが次の目標です。